專訪聚光新任總經理：聚光那么多收購如何管理？

　　2015年8月11日，聚光科技（杭州）股份有限公司與上海安譜實驗科技股份有限公司正式簽署股權轉讓協議。2015年9月17日，聚光攜手安譜在上海召開客戶媒體見面會，值此會議之際，分析測試百科網采訪了聚光總經理彭華和安譜總經理夏敏勇。

收購源于共同的夢想

　　安譜：居安思危 志同道合

安譜總經理 夏敏勇

　　安譜是實驗室耗材領域比較領先的一家企業，于2015年2月登陸新三板。談及收購緣由，安譜實驗的總經理夏敏勇認為是“居安思危”。

　　“盡管安譜在近幾年發展的很好，但在經營中仍有一些無法解決的瓶頸，比如我個性低調，安譜也受此影響，結果行業中很多專家對安譜不熟。雖然安譜的客戶基礎工作還不錯，但想要更快速發展還有難度。近幾年安譜也在尋求一個合適的總經理，若直接空降管理人員，我也會擔心。”夏敏勇說。

　　同聚光合作之前，安譜也嘗試和其他上市儀器企業談過合作，但最終選擇了聚光。夏敏勇介紹，從5個方面的考量決定了這項合作：

　　1、個性互補：聚光總經理彭華的能力很強，為聚光做出了很大的貢獻，性格和夏敏勇互補，很放心她做公司總經理；

　　2、市場互補：安譜在華東和華南的業務做得很好，在北方是弱項，而聚光的子公司北京吉天在北方的業務做得非常好；

　　3、銷售團隊的管理：安譜銷售團隊的建設上面有短板，尤其是期望在各省都設置辦事處，會有較大的困難，而聚光則擁有完善的銷售團隊，對安譜將會有非常大的幫助；

　　4、電商平臺開拓：雙方的合作有利于安譜電商平臺的開發。首先這個平臺的技術難度很大，其次安譜產品有幾十萬種，對這些產品進行分類和系數的調整，以及八千多的客戶的分類、價格控制等，占用的資源也很大，以及將來電子商務平臺啟動后的整體維護等，這將是接下來聚光和安譜共同要解決的一個問題；

　　5、資金問題：安譜自有資金在支撐公司發展的投入方面還不夠，聚光的加入能夠解決這個問題。

　　“多方面考慮都讓我覺得在國內只有聚光能幫助安譜，”夏敏勇說，“目前安譜耗材的產品線是國內最長、品種較多的，未來會進一步提高目前產品的質量，建立多個檢驗標準和產品指標，還將發展快速檢測的耗材。”

　　聚光接手安譜后，夏敏勇將何去何從？“我會和彭總共同管理安譜，將重點放在檢查、分析和改進上面，包括公司的內部審核，對公司起監督作用，從側面幫助彭總管理公司。”夏敏勇說。

　　聚光：源于“天生麗質”

聚光總經理 彭華

　　“我在跟夏總溝通交流期間，有一次參加儀器儀表行業的頒獎，安譜成為了此次頒獎會上唯一的耗材領軍企業，當時我挺激動，原來我們一下就選中了客戶評價最領先的企業。”彭華說，“這是第三方的評價，不是公司內部給我的調查報告。我們在期間接觸了很多企業，選中安譜還是因為它‘天生麗質’。”

　　彭華介紹，聚光在2007年以后才開始涉及實驗室儀器領域，其進入實驗室儀器行業的切入點就是收購。聚光原來的實驗室平臺像其他的公司一樣主要提供產品，但只賣產品在將來沒有優勢，所以聚光提出了實驗室平臺的發展路線——實驗室綜合性服務供應商。“我希望在將來只要是實驗室的任何需要，客戶只會想到聚光。”彭華說，“要達到這個目標，信息化、大數據、耗材、服務運營以及工程等事項須要做，這樣才能完整承接實驗室整個業務。而進入耗材業務，會提升聚光產品在應用方面的市場。”

　　彭華認為，安譜被收購后對聚光的影響還是比較關鍵的，很大程度上聚光并不希望僅僅依賴耗材增長來拉動整個公司業務的增長，而是要把耗材跟儀器銷售與服務更好地結合，充分利用兩個公司各自的優勢、真正帶給客戶帶來一種全新的體驗，“我們可以聯合研發解決方案，這樣這個產品就可以讓基層使用，等于提供給他們特定的試劑包、耗材包。”彭華說。同時彭華也表示，希望幫助安譜把業務做大做強，成為聚光實驗室板塊業務中間的重要一環。

　　 “安譜未來一定會用電商模式，以后采購的人應該都很年輕，包括我現在也受影響只用手機不帶錢包了。我們要搶先一步，將來采購權交給這年輕人的時候，他們將不是打400、800電話，而更愿意用已經習慣的電商方式。我也希望通能夠將這種模式順延到聚光的其他發展中。當然，價格統一和透明對渠道會有影響，這需要探索出一種可行的模式，既順應采購模式的變化，又能把以前的渠道感情保護好。”

　　“安譜的銷售模式主要是電話銷售，跟聚光的儀器銷售非常不同，怎樣讓兩種不同的模式進行有機結合，或者是能夠對同一個客戶形成幫助，仍需要一段時間的探索。”彭華說。

艦隊模式初成：多品牌獨立運營

　　目前收購方向：智慧環境、智慧實驗室

　　2006年，聚光首次進行收購，并且收購越來越頻繁，從實驗室儀器到環境監測儀器，再到環境治理、水利水文儀器等，從國內企業到國外企業，而發展初期，聚光一直以自主研發為主。“聚光在今年加快了收購速度，也擴大了收購面。”彭華說，“我們的收購會圍繞著兩個方向：一是被收購企業的業務必定在聚光的核心業務發展方向上；二是被收購的企業必須要有自身特色。”

聚光歷年收購史

　　彭華介紹，目前聚光收購主要有兩個方向：智慧環境和智慧實驗室。 “關于智慧環境方面，最近的收購可能更快一些，聚光也是要搭建這一平臺，成為智慧環境的綜合性的供應商。原來我們是檢驗檢測、監測檢測來形成自己的數據庫，實際上今年直接就進入到環境的治理，包括我們水生態的治理。”彭華說。

　　保留企業文化精髓

　　收購中如何考慮企業文化的兼容并蓄？彭華表示，并不希望被收購公司都接受同一個文化，而最好是要保有自己特色文化的一部分，提煉文化里的精髓。彭華介紹，以吉天為例，吉天的企業文化是員工對企業的責任心，所有員工以企業為家，也特別愿意為公司負責。但是，在效率和積極性方面，聚光擁有很好的文化。聚光的文化加進吉天會更有助于吉天的發展和成長，但聚光的文化只適合聚光的人群，不一定適合 所有并購來的公司。

　　多品牌共存的艦隊群

　　彭華介紹，雖然在集團層面有統一的職能平臺，包括監督、總體的平臺管理等，聚光的智慧海綿城市、智慧環保、智慧實驗室、智慧工業、智慧水利水務、智慧安全等板塊獨立存在，他們分別是獨立的事業部或獨立的子公司。聚光在兩年前還嘗試了第三方檢測業務。

　　聚光對其收購后的公司仍然讓他們保持了相當大的獨立性，這也是形成了聚光特色的艦隊群模式，彭華揭開其深層原因：一是因為聚光本身是一個很年輕的公司，自2002年成立至今才13年的歷史；而每個細分行業都很小，也就是說每個儀器對應的那個市場并不是特別大；二是行業原因，每一個行業要求的技術水平、銷售模式、判斷力都不一樣，如果作戰的是一艘航空母艦，很多東西務必要統一，彭華認為不能發揮每一個小艦隊的沖擊作用。

　　聚光的實驗室作為將來發展的一個大平臺，遵循同樣的原則，將會形成品牌共存的格局，包括未來新加入的品牌，也會考慮這種思維。彭華指出：“如果這個品牌影響力不大，我們會把他覆蓋掉，如果像安譜、吉天這樣的優秀品牌，我們一定會讓其獨立存在。”

挑戰與機遇：發展高端儀器

　　新職位面臨新挑戰

　　2015年6月末，聚光科技總經理姚納新宣布辭職，8月初，聚光科技公告彭華成為新任總經理。從以前的吉天總經理到現在的聚光科技總經理，彭華的角色在發生變化。

　　“我在聚光工作已有十年，不是聚光的新人，對聚光內部的管理等很多事項都非常熟悉。”彭華說，“但是到總經理這個職位上，必須要有更高的眼界、更多的前瞻性以及更好的溝通能力和協調能力。所以新崗位確實具有挑戰。”彭華認為，隨著子公司的增加，怎么才能發揮這些子公司的真正作用，讓彼此的期望都得以實現，這些對她很有挑戰。彭華介紹：“公司整合是我目前工作的一個課題，我需要要運用我更多的智慧，能讓各自的優勢得以發揮。”

　　發展思路：根據社會發展，結合自身定位

　　“聚光有一個特點，在發展過程中會根據社會的發展和要求，再結合本身的方向，扮演好為政府提供幫助的角色，包括智慧環境。”彭華說，“國家已經出臺‘水十條’，即將出臺“土十條”，圍繞著這方面的監測、治理，我們想做一些工作，需要什么樣的方法和檢測儀器，我們都愿意在這方面做很多的投入，這是我們在環境方面的考慮。而實驗室儀器業務是聚光近幾年才介入的，我們也希望能在實驗室方面能為客戶提供水平較高的服務。當然我們在通訊安全這方面也有一些建樹，只不過在整個聚光的業務里，占的比例不是很大，所以不太引起大家的注意。”

　　發展高端儀器

　　一般認為，實驗室儀器在技術方面處于高端，分析儀器則是實驗室儀器的核心。聚光在介入分析儀器的短短幾年內，在近紅外光譜、ICP光譜等實驗室分析儀器方面有出色的表現，并且將在今年的BCEIA上展出其ICP-MS產品。另外，聚光還收購了擁有原子熒光、動注注射等產品的吉天。在實驗室產品方面，尤其是原子光譜家族，聚光已經擁有了非常好的基礎。“聚光希望在高端儀器儀表方面有所建樹。”彭華說，“我們有最全的產品線，包括在線監測的環保儀器等。但做儀器儀表行業，不做實驗室儀器是不可能的，因為實驗室儀器是高端技術水平的體現，需要有一定的水準。”

　　“隨著行業的發展，我們也將衍生出很多新的戰略，假如再發展一段時間，在未來危險場所不用人去，而只需一個攜帶著儀器的機器人，那這個聚光也可能要去做。總之，聚光是一個比較靈活的公司，我們會根據時代的發展不停往前走，”彭華說。

　　國產儀器不能“賺一票就走”

　　彭華認為：“國產儀器的發展是一件任重道遠的事情，我覺得發展趨勢有兩個方面：一是追求質量精益求精；二是為基層客戶提供更方便的體驗。我覺得國產儀器專心投入的時間還不夠，當國產儀器的廠家摒棄‘賺一票就走’的想法的時候，國產儀器的質量才能真正提升起來。”